Hoe prospects vinden
Hier kan ik heel kort in zijn: prospects vind je door naar ze toe te gaan. “Naar ze toe gaan” mag je heel ruim opvatten, want ook als je voor ze schrijft kom je ze tegemoet zodat ze je kunnen vinden. Maar hoe pak je dat aan als je niet weet wie dat precies zijn en waar ze zitten? Dan gaat het erg moeilijk worden. Hier vertel ik waarom het dan zo moeilijk wordt en wat je hieraan kunt doen.
Wie zijn je prospects?
Om naar ze toe te kunnen gaan moet je eerst weten wie het zijn. Naar wie ben je op zoek?
Kijk nu even verder dan je werk, want wie je werk zal waarderen is lastig te voorspellen. Kijk daarom naar de mensen die eerder van je gekocht hebben en kijk naar specifieke kenmerken van je werk.
Waar hoort je werk thuis?
- Is jouw werk geschikt om in een woonkamer te hangen, of is het daar veel te groot of veel te klein voor?
- En als het in een woonkamer kan hangen, hoe is die woonkamer dan ingericht? Klassiek? Modern? Landelijk?
- Of past je werk eigenlijk veel beter in een groot kantoor?
Welke mensen kunnen jouw werk betalen?
Als je naar de mensen kijkt die je werk kopen, dan is het een gemeenschappelijk kenmerk dat ze het kunnen betalen. Dat is impliciet en daarom lijkt dit vanzelfsprekend, maar dit is een kenmerk dat sommige andere mensen uitsluit en waardoor jij meer helderheid krijgt.
En wat is het inkomen van die mensen? Zijn het miljonairs of kunnen ze je werk ook betalen met een modaal inkomen?
Dit is heel simpel gesteld maar door deze simpele dingen in kaart te brengen is het veel gemakkelijker voor je om beslissingen te nemen of je als het om marketing gaat iets moet doen of beter iets kunt laten.
Dat dit vaak mis gaat is eigenlijk best vreemd. Want andersom weet je het wel. Als ik vraag: “Waar kun je appels kopen?” dan vertel je me waarschijnlijk zonder na te hoeven denken: in de supermarkt, bij de groenteman, op de markt en soms ook bij de boer.
Maar als ik je vraag: “Waar kun je jouw prospects vinden?” dan weet je het niet. Maar eigenlijk vraag ik je precies hetzelfde als wanneer ik je vraag waar je appels kunt kopen, maar dan vanuit het perspectief van de ondernemer.
Wat hier vaak mis gaat
Als het hier mis gaat dan is dat meestal doordat je beschrijving van je klant te vaag is, waardoor je nog steeds niet weet waar die klant is. Vergelijking: jij bent niet op zoek naar appels maar naar iets om te eten, om het even wat.
En doordat je beschrijving van je prospect te vaag is kun je ‘m niet vinden en dan heb je geen klanten. Omdat je dan geen klanten krijgt, besluit je om elke kans om te exposeren aan te grijpen. Vergelijking: je zoekt niet meer naar appels of naar iets om te eten, je wilt gewoon iets kopen.
Maar je hebt vast al wel ervaren dat als je elke kans om te exposeren aangrijpt, je daar nog steeds geen klanten door gekregen hebt.
Dus je gaat ook meedoen aan wedstrijden. En die leveren niet alleen geen klanten op: ze kosten je geld.
Hoe je prospects vindt
Dit lijkt allemaal heel erg logisch, vanuit de gedachte dat je in een vijver zit te vissen en als je geen vis vangt, dan kies je een grotere vijver in de veronderstelling dat daar meer vis zal zitten. Maar het punt is: hoe groter de vijver is, hoe meer ruimte de vis heeft om rond te zwemmen en hoe meer verschillende vissoorten je daar mag verwachten.
Het is beter om een vijver te hebben waar vissen lekker dicht bij elkaar zitten en op elkaar lijken, want als je zo’n vijver vindt en die past bij je aas, dan bijten ze. Snap je?
Ga daarom niet vissen op elke plaats waar je vis kunt verwachten, want zoutwatervissen houden van andere dingen dan zoetwatervissen.
Prospects vinden
Zoek een vijver met gelijksoortige vissen: ze zijn allemaal ongeveer even groot en van dezelfde soort. Ze hebben allemaal een inkomen boven xxx en zijn daardoor in staat om je werk te kopen.
De stijl van je werk past bij hun interieur. Dat weet jij, want je hebt een paar van die vissen opgezocht en goed bekeken en je weet dat die andere vissen gelijksoortige vissen zijn.
Bonus: als je paar vissen kent die echt helemaal passen, dan kun je om introducties vragen om die andere vissen ook te leren kennen.
Zo ga je uitvinden welke mensen zowel in je werk geïnteresseerd zijn als in staat en bereid zijn ervoor te betalen. Pas daarna ga je bedenken hoe je deze mensen kunt bereiken. Maar breng hun specifieke kenmerken eerst in kaart.
Gratis marketingtips voor kunstenaars
Gratis marketingtips voor kunstenaars. En we beginnen met een plan voor je e-mailmarketing om je publiek leuke en gevarieerde e-mails te sturen.
Judith de Vries
Get Clients Now!™ facilitator
Marketing voor beeldende kunst
