De kopersreis van kunst kopers is niet wezenlijk anders dan die van mensen die overwegen iets heel anders te kopen. Daarom: als je je werk gaat verkopen, realiseer je dan dat je niet jezelf verkoopt en dat kan het al een beetje makkelijker maken. En je verkoopt ook niet uitsluitend je werk: je verkoopt er een schep emoties bij. Wees je daar ook van bewust.
De kopersreis van kunst kopers
Voordat je iets verkoopt, moeten mensen het eerst willen hebben. Zolang ze niet echt hebberig zijn, zullen ze niet kopen. En voordat ze hebberig genoeg zijn om na te denken over een aankoop, gaan ze eerst door een proces. Dat proces noemen we de buyers journey ofwel kopersreis.
De kopersreis
Je kent de kopersreis, want je hebt zelf ook wel eens iets gekocht. En toen ging jij ook door de complete buyers journey.
Misschien zit je nu zelfs middenin de kopersreis. Je denkt dan: “zal ik Judith om hulp vragen. Nou … toch nog maar niet want dat kost geld”. En dan stel je het uit. Net zo lang tot ik het verlossende woord spreek waardoor je er niet meer omheen kunt 😉
De kopersreis kan in 10 minuten voltooid zijn, maar hij kan ook jaren in beslag nemen. Maar als jij je prospect een beetje helpt, dan gaat het sneller. Maar voor je je prospect hiermee kunt helpen, moet je begrijpen wat je prospect allemaal ervaart en denkt voor hij of zij koopt.
Bewustwording
Je potentiële koper moet zich er eerst bewust van worden dat er een probleem, een kans of een uitdaging is.
Misschien denk je nu onmiddellijk dat je moet exposeren, want hoe zou iemand een kans kunnen ervaren zonder je werk te zien? Maar dat is een beetje te beperkt gedacht.
Want die kopersreis kan ook beginnen doordat iemand z’n woonkamer opnieuw gaat inrichten en een lege plek aan de muur heeft. En dan gaat hij nog voor hij welk werk dan ook gezien heeft, bedenken wat er op die kale plek moet komen.
Overweging
En als hij gaat bedenken wat er op die kale plek moet komen, dan zijn daar een heleboel mogelijkheden voor: een tekening van z’n kind, leuk ingelijst. Of een foto van z’n zeilboot. Of een poster. Of een reproductie. Of kunst.
In deze fase gaat hij dit verzinnen en als hij verzonnen heeft dat hij daar een foto van zijn kind wil ophangen, dan kun je hoog of laag springen, maar dan gaat het je niet lukken om jouw werk daar te krijgen.
Maar ook: als hij verzonnen heeft dat daar kunst moet hangen, dan kan die portretfotograaf het vergeten, want dan komt er misschien wel fotowerk te hangen, maar geen foto van zijn kind.
In de overwegingsfase gaat hij al z’n opties na.
Beslissing
Je hebt geluk deze keer: hij heeft verzonnen dat er kunst moet komen op die lege plek. Die beslissing staat vast. Maar dat betekent niet jouw werk daar komt te hangen.
Hij gaat nu vergelijken. Hij vergelijkt jouw werk met het werk van anderen en hij vergelijkt jouw prijzen met de prijzen van een ander.
Voor jou is het gunstig als je ‘m op je mailinglijst krijgt zodra hij gezien heeft dat er een kale plek is aan de muur. Want dan nemen je kansen toe om ‘m duidelijk te maken dat jouw werk z’n woonkamer veel verschil zal maken.
Het proces waarin je mensen helpt door de verschillende fasen van de kopersreis te gaan kun je heel gemakkelijk begeleiden met een serie e-mails. Dan maak je eerst een paar e-mails waarin je ‘m helpt te verzinnen dat een kale plek aan de muur het gemakkelijkste opgeleukt kan worden door er kunst te hangen. Je maakt ‘m duidelijk dat kunst het antwoord is.
Daarna ga je ‘m begeleiden bij het bedenken dat jouw werk eigenlijk veel beter op die plaats past dan werk van anderen. Terwijl jouw werk ook nog heel redelijk geprijsd is.
En in de beslissingsfase laat je ‘m foto’s zien van allerlei verschillende woonkamers waar jouw werk aan de wand hangt. In deze fase stuur je ‘m ook een paar reviews van tevreden klanten die vertellen hoe prettig het aankoopproces was en dat alles lekker snel werd afgeleverd.
De kopersreis gaat verder
Na de koop is het natuurlijk niet klaar. Want als je een keer aan iemand verkocht hebt en die klant is tevreden, dan kun je na een poosje opnieuw aan die persoon verkopen. En je kunt tevreden klanten ertoe bewegen anderen naar je toe te sturen.
Gratis marketingtips voor kunstenaars
Gratis marketingtips voor kunstenaars. En we beginnen met een plan voor je e-mailmarketing om je publiek leuke en gevarieerde e-mails te sturen.
Judith de Vries
Get Clients Now!â„¢ facilitator
Marketing voor beeldende kunst
